Veliko lastnikov o prodaji podjetja začne resneje razmišljati šele, ko se pojavi konkreten interesent. V praksi se izkaže, da je takšen pristop pogosto prepozen. Priprava, ki se začne mesece ali celo leta pred dejansko prodajo, lastniku prinese boljše izhodišče za pogajanja, jasnejšo predstavo o vrednosti podjetja in manj neprijetnih presenečenj med skrbnim pregledom. V nadaljevanju pojasnjujemo, kaj to v praksi pomeni.

Predani iskanju zmagovitih strategij

Preden se lastnik sploh sreča s potencialnim kupcem, je smiselno urediti finančne in poslovne podatke podjetja. Bilance, poslovna poročila, pogodbe s ključnimi partnerji in podatki o strukturi prihodkov morajo biti pregledni in ažurni. Kupci med skrbnim pregledom pozorno preverjajo, od kod podjetje dejansko ustvarja svojo vrednost in kje se skrivajo tveganja, zato je koristno, da si lastnik ta vprašanja zastavi že prej, ne šele takrat, ko jih postavi kupec.

Enako pomembno je razjasniti lastniško strukturo. Nejasna razmerja med solastniki, nepopolno urejeni deleži ali odprta vprašanja glede prenosa poslovnih deležev lahko postopek prodaje precej upočasnijo. Priporočljivo je tudi, da lastnik pregleda ključne pogodbe s poslovnimi partnerji, dobavitelji in zaposlenimi, saj lahko določila o spremembi lastništva neposredno vplivajo na potek transakcije in na to, kako jo bo kupec sploh dojemal.

Pomemben del priprave je tudi realno razumevanje vrednosti podjetja. Vrednotenje ni enostavna matematična formula, temveč upošteva panogo, rast, tveganja, kakovost prihodkov in številne druge dejavnike.

Vaš partner za korporativne finance

Kot borzna hiša s tradicijo, ki poleg posredništva in upravljanja premoženja zajema tudi področje korporativnih financ, v Iliriki spremljamo celoten proces prodaje podjetja od začetne priprave do zaključka pogovorov s kupcem. Naše delo obsega vrednotenje podjetja, oblikovanje prodajne strategije, iskanje ustreznih kupcev ter vodenje postopka skozi pogajanja in skrbni pregled.

Pri prodaji podjetja je pogosta napaka, da lastnik prodajni proces prepusti naključju ali začne pogovore s kupcem brez jasne strategije. Premišljena prodajna strategija pomeni, da lastnik vnaprej ve, katere informacije bo delil, v kateri fazi, in kakšne pogoje šteje za sprejemljive. To ne pomeni, da obstaja ena sama pravilna pot do prodaje, temveč da se lastnik zaveda svojih izhodišč, preden se pogovori sploh začnejo.

Dobra priprava olajša tudi skrbni pregled, ki ga kupec praviloma izvede pred sklenitvijo posla. Če so finančni podatki, pogodbe in lastniška struktura urejeni vnaprej, se skrbni pregled odvija hitreje in z manj nepričakovanimi vprašanji. Lastnik, ki vstopa v pogajanja pripravljen, tudi lažje presoja, katere zahteve kupca so razumne in katere presegajo običajne okvire transakcije.

Dolgoletne izkušnje, ki jih vnašamo v vsak postopek

V Iliriki imamo več kot 35 let izkušenj na kapitalskih trgih, kar zajema tako posredništvo in upravljanje premoženja kot tudi korporativne finance, investicijsko-nepremičninsko svetovanje in kripto področje. To znanje o delovanju trgov in poslovnih procesih prenašamo tudi v svetovanje pri prevzemih in združitvah, kjer lastnikom pomagamo razumeti, kako se njihovo podjetje umešča v širši kontekst panoge in kaj od transakcije lahko realno pričakujejo.

Globoko poznavanje trga in globalni doseg nam omogočata, da pri iskanju kupcev ne gledamo zgolj na ozek krog lokalnih investitorjev, temveč upoštevamo tudi širše priložnosti, kjer je to smiselno glede na naravo podjetja. Vsak postopek prodaje je specifičen, zato pristop prilagajamo panogi, velikosti podjetja in ciljem lastnika, ne uporabljamo pa enotne formule, ki bi ustrezala vsem primerom.

Lastnikom, ki šele razmišljajo o prodaji, svetujemo, naj se vprašanja priprave lotijo, preden se pojavi prvi resen interesent. Zgodnji pogovor o vrednotenju, strukturi podjetja in morebitnih tveganjih pogosto pomeni razliko med postopkom, ki teče premišljeno, in tistim, ki se odvija v naglici. V Iliriki smo na voljo za pogovor o tem, kako se na prodajo podjetja pripraviti pravočasno in kaj takšna priprava v praksi pomeni za vaš konkreten primer.

Naročnik članka je: Ilirika d.o.o.